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    年報丨重壓之下,2022年渠道市場加速轉型

    來源:V客暖通網 作者:V客暖通網

    2023-02-28 13:37:08

    作為連接廠家與終端用戶之間的重要紐帶,渠道商在中央空調行業扮演著重要角色,既要頂住市場壓力,又要推進廠家市場戰略。2022年,市場經濟和行業環境均未得到明顯改善,中央空調制造企業深受影響,渠道商也備感壓力。渠道市場的“馬太效應”愈加明顯,專業能力強勁的渠道商乘勢而上,公司規模取得進一步突破,而規模較小的渠道商在成本、回款、價格等綜合因素的影響下,經營壓力增加,甚至有退出市場的案例發生。 總體而言,2022年中央空調渠道市場主要呈現以下幾個特征:

    (1)渠道下沉明顯,精細化運營成零售方向。 一、二線市場相對飽和,縱深向下發展已是大勢所趨。 越來越多的品牌廠家、經銷商通過數字化門店提高經營效率,打通線上線下渠道,為消費者提供豐富、 多樣化產品。這種渠道模式的優勢在于能夠有效降低庫存、穩定價格。在庫存降低、經銷層級削減、 服務加速以及電子商務、智慧物流等催化劑的影響下,廠家與經銷商聯手建立數字化服務平臺可以提供產品、物流、安裝、售后服務等多種內容形式,把產品下沉至終端門店,最終惠及終端消費者。 

    (2)價格戰持續上演,渠道壓力驟增。當前,工程市場中總包趨勢愈加明顯,總包模式在招投標過程中大多以價格為導向,導致價格競爭日益激烈,低價中標情況成為普遍現象。在原材料價格、運輸成本、人力成本不斷上漲的情況下,渠道商的利潤空間不斷 被壓縮,出現增量不增利的狀況。 

    (3)零售商切換高端業務賽道提速。零售商明顯感受到市場價格競爭、行業環境帶給企業經營上的壓力。如何扭轉盈利減少的困局,零售商除了擴大產品銷售通道,還將目光聚焦在了高端化發展方向上。在產品替換過程中,消費升級也帶來了更多的高端市場需求。消費者會相應更換性能更好、品牌力更強的產品,零售市場的成長邏輯從“量增”轉變為“價增”。 

    (4)專業化服務路線優勢凸顯。疫情的反復發酵,不僅增加了項目成本,也導致項目資源短缺。為搶占更多資源,不少公司相繼朝著專業型服務公司轉型。專業型服務公司不僅要以技術創新練就核心競爭力, 打造自身的渠道綜合商和生態化組織平臺,還要形成 產品、渠道、客戶的良性商業循環,建立更加廣闊的上下游網絡。因而,對于企業的專業能力、上下游資源、現金流以及經營管理能力的考驗都非常大。

    (5)設備漲價,渠道商左右為難。2022年以來, 原材料價格持續上漲,空調行業壓力倍增,品牌企業陸續發布設備漲價通知。在不斷提價的背景下,渠道 商正面臨著前后夾擊的困境。一方面,設備漲價后, 渠道商仍要完成相應的提貨任務,一定程度上增加了他們的資金壓力;另一方面,市場大環境的消極影響,客戶對于價格的敏感程度愈加強烈,渠道商的市場營銷也更加艱難。為了生存下去,渠道商不得不犧牲利潤來保證項目數量,試圖以量取勝。 

    (6)電商平臺日漸成熟,規模增速明顯放緩。 如今,以90、00后為主的消費群體更加偏向網絡消費,家用中央空調在“618”“雙 11”的消費數據也格外亮眼。與零售業務相關聯的品牌大都選擇與電商平臺 合作,建立官方旗艦店,或依托經銷商在電商渠道進 行銷售。甚至通過京東、天貓等平臺積極開辟線下新的零售渠道,通過線上溝通咨詢、線下體驗模式,有效將線上線下進行融合。但是,中央空調產品不同于傳統家電,單純的銷售缺乏產品體驗,加之線下的各類推廣、材料、安裝、售后等成本,零售商的利潤空 間被大幅縮減,規模難以大體量上漲。

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