近兩年，在疫情反復、房地產政策調控等種種因素影響下，我國一、二線城市中央空調家裝零售市場持續疲軟，下滑態勢已不可避免。眾多品牌零售商為求得生存，紛紛開始尋找新的突破點，其中，布局“下沉市場”已是大勢所趨。

為什么下沉市場成為新掘金地？

第一，下沉市場消費潛力得以釋放。據相關數據顯示，一、二線城市的下沉市場有300多個縣城、5100多個鄉鎮。而隨著我國城鄉居民收入的不斷提高，下沉市場龐大人口規模的消費潛力正快速釋放，其相應的渠道優勢和消費者基礎也為暖通空調品牌及零售商提供了巨大的發展機遇。

第二，新項目逐漸集中在城市郊區。目前，一、二線城市的中心城區供地開發趨于飽和，新增供應量已經很少，未來新房的供應將集中在郊區。在早就已經是存量競爭的時代，這無疑成為了一塊新的市場“蛋糕”。在筆者進行市場調研時，相關品牌負責人便表示：“城鄉結合部這樣的周邊市場是我們深入布局的重點?！币嘤胸撠熑吮硎荆骸岸?、三線市場的回遷安置房也是很重要的增長點?！?/p>

第三，退休群體選擇回到農村養老。以浙江為例，其退休人數已經高達915萬人。一位深耕杭州市場多年的經銷商指出：“這一龐大的退休群體實際上更愿意回歸種菜養花的愜意田園生活，杭州郊區有很多自建房，像這個年紀的群體屬于享受型，同樣也需要高端產品，因此郊區市場的未來發展也是比較好的?！贝送?，杭州近幾年大力推行“最美鄉村建設”，新建農村自建房的裝修也為中央空調廠商帶來了新的契機。

如何抓住下沉市場帶來的機遇？

在這場變化中，許多頭部品牌早在數年前就開始布局下沉市場，不斷夯實自身的發展基石，取得了豐碩成果。但亦有部分品牌受到集中度不夠、渠道方式難度大以及市場龐大難以細分等因素的影響，在深耕下沉市場的過程中陷入困境

那么，零售商究竟該如何抓住“下沉市場”這一機遇，從而實現新的跨越？筆者以為有以下三點：其一，選擇一個知名度高的品牌。雖然是縣區市場，但是一、二線縣級市場客戶的消費理念絲毫不亞于城市，且對知名品牌的認知度較高，中小品牌很難打開市場。

其二，選擇性開設社區店。近年來，不斷涌現的品牌社區店往往能夠與客戶保持緊密的聯系，以“小而精”的運營模式為客戶提供一站式服務，充分滿足其對于便利性的需求，繼而實現消費轉化，挖掘潛在用戶，未嘗不是深入布局社區與鄉鎮市場的一個有效舉措。

其三，采用靈活的優惠策略。一、二線縣區市場有著獨特的消費場景，如果直接將城市中的營銷模式照搬過來，無異于照貓畫虎，因而在開拓過程中，需要結合當地消費群體的實際需求，調整優惠政策，精準匹配，持續創新，打造多維產品矩陣，不斷優化客戶體驗。

一位經銷商在與筆者的交流中提到，“自己是郊區人”這一天然優勢使得當地客戶非常愿意去信任她，加之其店鋪非常有特色，形成了品牌效應，老客戶也經常介紹新的客戶過來，久而久之，便形成了極高的獲客率。

可見此基礎上把握好地方市場的人情格局等種種因素，做好客情維護也是一個非常重要的方向標。此外，除在抖音等線上平臺的宣傳外，小區推廣等傳統營銷活動在下沉市場帶來的流量也不容小覷。